Colectivo Planner

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El ciclo de decisión y la influencia

Qué es la influencia? Algunos la definen cómo la abilidad para afectar los comportamientos y creencias de los otros, sin ejercer ningún tipo de autoridad (lo que la diferencia de la persuasión, en la que se busca modificar comportamientos desde una posición, en teoría, dominante).  Y es que finalmente nuestra labor es precisamente la de cambiar comportamientos y/o creencias que a la larga impactaran las decisiones que tomen las personas. Este es un trabajo largo, que requiere de un enfoque completamente diferente al que hemos usado tradicionalmente en comunicación…

En que momento se hace necesario recurrir a la influencia?

  1. AWARENESS
    Hacer caer en cuenta a la persona de la necesidad de tomar una decisión
    Cómo se dan cuenta de esa necesidad las personas? Podemos enmarcar la decisión en una manera que funcione mejor para nosotros?
  2. CREENCIAS Y VALORES
    Las decisiones son filtradas según el esquema mental de cada uno (una forma de decifrarlo lo veiamos ayer)
    Qué podemos hacer para afectar las creencias y valores? (esto ocurre con el transcurso del tiempo, rara vez ocurre de inmediato)
  3. CONTEXTO
    Las decisiones son filtradas por las presiones externas con las que el individuo lidia todos los días. Eso incluye las conversaciones y conexiones con otras personas, la cultura y otros criterios que dan forma a la decisión.
    Qué podemos hacer para crear el contexto y asegurarnos que nuestras preocupaciones y prioridades sean escuchadas?
  4. DECISIÓN
    La persona ha tomado una decisión y ahora debería comunicarsela a los otros.
    En una situación de grupo, mientras que la decisión se está tomando, cómo podemos contribuir?
  5. EJECUCIÓN
    Se actua según la decisión tomada, bien sea por uno mismo o delegada a otras personas.
    Finalmente, que podemos hacer durante la ejecución para cambiar los resultados de modo tal que se alineen con nuestras prioridades?

Finalmente, entendiendo en que momento del ciclo debemos ejercer la influencia para cambiar una decisión nos ayudará a obtener mejores resultados en nuestros propositos o estrategias…

Tomado de bplusd

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Archivado en: The Thinking,

Qué debemos saber para influenciar a un cliente?

Cómo influenciar a los decision-makers es una de las habilidades claves que debe tenerse a la hora de presentar cualquier proyecto.

En bplusd nos recomiendan un excelente framework a tener en cuenta a la hora de desarrollar nuestra estrategia para influenciar la decisión:

1. Observe y analice las acciones, conversaciones y conexiones de la persona en cuestión.

2. A partir de estas, busque entender cuáles son su creencias principales: que lo motiva, que le interesa, cuáles son sus actitudes y prioridades en la vida.

3. Trace un plan de acción acorde a estas observaciones.

Archivado en: The Insight,

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