Colectivo Planner

Una visión colectiva sobre el mundo de la planeación, los consumidores y las marcas

Influencia Iterativa: Planning for Influence

“The real art of planning isn’t about brands, it’s about organisations. What a good planner really learns is how to get organisations to do stuff. Early on it’s the account group organisation; account person, creatives – you learn how to get them to do something. Then it’s a few clients, or the whole agency, then the marketing department. Eventually, you learn how to get huge global organisations to do stuff. Not necessarily the right thing, not necessarily what you think they should do, but something. That’s really, really hard. That’s a good skill. That’s what you should pay attention to and study. What does it take to get Organisation A to do something? Research? Powerpoint? Video? A manifesto? What happens when Organisation A has to work with Organisation B? How do you help that happen?”

Russell Davies´s Advice for Young Planners

Siguiendo con el tema de la influencia (punto clave del consejo que nos dejo Russell en el texto de acá arriba) y otra vez tomando el contenido publicado en el muy buen blog bplusd, vamos a seguir explorando cómo funciona realmente todo este “Arte de la Influencia”

La influencia no ocurre de la noche a la mañana, de hecho es un proceso iterativo, en el que cada oportunidad construye sobre la última, ha medido que más suba la espiral, mayor será el poder de influencia que tengamos.

En el post anterior, vimos en que momentos del ciclo de decisión debemos actuar para influir en el resultado de esta, pero ahora veremos cómo debe ser la “planeación” de dicho proceso desde la perspectiva del Influenciador.

1. Definir los resultados esperados (plantear el objetivo)

Debemos tener claro qué queremos lograr antes de buscar cambiar algo.

2. Acceso (cómo llegaras hasta ellos?)

Este acceso puede ser directo (persona a persona) o indirecto (a través de terceros)

3. Identificar que tipo de decisiones se están tomando y en que momento deben influenciarse

Ver post anterior

4. Cómo crear valor?

Necesitas crear y comunicar valor ha medida que trabajas con la gente que quieres influenciar (ganar su credibilidad). Es acá donde la comunicación juega un rol clave, entendiendo que y cómo debe hablarsele a las personas en cuestión.

5. Impacto

En otras palabras, resultados conseguidos por tu gestión y que nuevos objetivos se van a trazar…

A partir de ese framework, podemos imaginar cómo cambiar nuestros briefs para que el resultado responda a este nuevo modelo de comunicación basado en la influencia, no en la persuasión (un ejemplo de cómo lograrlo sería el Propagation Planning)

 

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Archivado en: The Thinking

El ciclo de decisión y la influencia

Qué es la influencia? Algunos la definen cómo la abilidad para afectar los comportamientos y creencias de los otros, sin ejercer ningún tipo de autoridad (lo que la diferencia de la persuasión, en la que se busca modificar comportamientos desde una posición, en teoría, dominante).  Y es que finalmente nuestra labor es precisamente la de cambiar comportamientos y/o creencias que a la larga impactaran las decisiones que tomen las personas. Este es un trabajo largo, que requiere de un enfoque completamente diferente al que hemos usado tradicionalmente en comunicación…

En que momento se hace necesario recurrir a la influencia?

  1. AWARENESS
    Hacer caer en cuenta a la persona de la necesidad de tomar una decisión
    Cómo se dan cuenta de esa necesidad las personas? Podemos enmarcar la decisión en una manera que funcione mejor para nosotros?
  2. CREENCIAS Y VALORES
    Las decisiones son filtradas según el esquema mental de cada uno (una forma de decifrarlo lo veiamos ayer)
    Qué podemos hacer para afectar las creencias y valores? (esto ocurre con el transcurso del tiempo, rara vez ocurre de inmediato)
  3. CONTEXTO
    Las decisiones son filtradas por las presiones externas con las que el individuo lidia todos los días. Eso incluye las conversaciones y conexiones con otras personas, la cultura y otros criterios que dan forma a la decisión.
    Qué podemos hacer para crear el contexto y asegurarnos que nuestras preocupaciones y prioridades sean escuchadas?
  4. DECISIÓN
    La persona ha tomado una decisión y ahora debería comunicarsela a los otros.
    En una situación de grupo, mientras que la decisión se está tomando, cómo podemos contribuir?
  5. EJECUCIÓN
    Se actua según la decisión tomada, bien sea por uno mismo o delegada a otras personas.
    Finalmente, que podemos hacer durante la ejecución para cambiar los resultados de modo tal que se alineen con nuestras prioridades?

Finalmente, entendiendo en que momento del ciclo debemos ejercer la influencia para cambiar una decisión nos ayudará a obtener mejores resultados en nuestros propositos o estrategias…

Tomado de bplusd

Archivado en: The Thinking,

Qué debemos saber para influenciar a un cliente?

Cómo influenciar a los decision-makers es una de las habilidades claves que debe tenerse a la hora de presentar cualquier proyecto.

En bplusd nos recomiendan un excelente framework a tener en cuenta a la hora de desarrollar nuestra estrategia para influenciar la decisión:

1. Observe y analice las acciones, conversaciones y conexiones de la persona en cuestión.

2. A partir de estas, busque entender cuáles son su creencias principales: que lo motiva, que le interesa, cuáles son sus actitudes y prioridades en la vida.

3. Trace un plan de acción acorde a estas observaciones.

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